自从互联网变得与人们的生活息息相关，传统的消费行为AIDMA（Attention关 -> Interest -> Desire -> Memory -> Action）也变成了AISAS（Attention -> Interest -> Search -> Action -> Share），当然伴随着的还有搜索营销和社区营销等新营销理念的出现。

绝对佩服电通公司，它提出的这个AISAS新理念真的很强大，随着搜索引擎的发展，Desire和Memory渐渐被搜索所弱化，有了搜索引擎，渴望和记忆中的东西都能被搜索到。有了搜索需求和搜索行为，便产生了搜索营销，而搜索营销又衍生出搜索引擎广告和搜索引擎优化（SEO）两种主要的方式。在AISAS新营销法则中，Share分享大大的促进了社区传播的应用，在早些年，社区只是人与人沟通和闲聊的集散地，虽然在当时也有一些有远见的公司利用社区进行口碑营销，但那时受制于传播的受众有限，影响力还远远没有搜索引擎出现之后那么大，有了搜索引擎，利用社区进行口碑营销可以病毒式的扩大传播受众而不仅仅是局限于同一社区内用户。

社区这个东西，其实它的诞生要远远早于搜索引擎的。早在1978年，两位芝加哥兄弟就发明了最初的BBS系统-Computerized Bulletin Board System，而我认为BBS系统绝对算是社区的始祖。而搜索引擎则要晚了很多年，1993年，第一个搜索引擎的原型World Wide Web Wanderer才冒了出来。

虽然WEB2.0类的网站在国内国外都有大量的表现形式和应用，众多的网站也是由用户来产生内容或者决定内容，比如digg类、点评类、社会化书签类网站，但是不可否认，社区BBS仍然是绝大多数用户创造和分享内容的前沿阵地。与其把社区的大发展说成是因为中国人的社交需求旺盛，还不如说是国人的八卦娱乐精神造就了BBS社区和即时通讯在中国的异常火爆。在这种情景下，社区影响用户的消费行为是肯定的，那么影响力有多大？从天涯、猫扑等大社区的热门帖子浏览量动不动就达到数万级别就可以看出来。

在AISAS这个全新的营销法则下，“搜索”和“分享”的出现，不仅代表了搜索引擎和社区对网民的重要性，也让我们了解利用搜索营销和社区营销的重要性。来看一段用户行为：

张三在天涯社区看到一款手机觉得很不错（Attention），便对这款手机产生了兴趣（Interest），于是想获得关于这款手机的大量资料和用户评价，便利用搜索引擎和自己常逛的论坛搜索相关的信息（Search），张三看到相关的资料介绍和评价都不错，于是便对这款手机产生了购买欲而最终选择购买这款手机（Action），张三使用了一段时间，发现了一些很不错的功能以及一些小小的BUG，便在社区BBS中发贴表述自己的感受和使用心得（Share）。这样就又为下一个消费者李四提供了相关的信息。

其中，Attention、Interest、Search、Share这四个用户行为都是我们进行营销的重点，Action是这四个环节形成的结果。而这四个环节所产生的内容，除了用户自发行为贡献之外，是由营销推广人员来完成。比如个性实用的标题和内容吸引用户注意并产生兴趣，根据用户搜索行为习惯进行搜索引擎优化或者购买搜索引擎广告，完整实用的产品使用心得提高消费者的购买信心。当然，如果有条件整个内容营销过程中都应该穿插适当的搜索引擎优化（SEO）。

通常用户自发行为的内容贡献，即使是再好的产品，也是既有正面又有负面信息，而面对负面信息时，搜索引擎危机公关及其传统的内容公关就派上用场了。

口碑营销和社区营销新一代营销方式,将成为下一代营销方式的佼佼者！

互联网上的骗局，钓鱼等时有成功的耳闻。有一些看起来很愚蠢的骗局，却总有成功的时候。再加上网上总是有一些不良商家，产品质量不好，或售后服务太差，也会给电子商务总体带来一些影响。

建立信任，让客户踏实的掏出钱包买你的东西，是所有运行电子商务网站的人必须要克服的一个障碍。有几方面大家可以考虑。

第三方资质认证

如果您的公司或网站有任何第三方颁发的认证，都要尽可能地放在网站上。这包括支付网关的认证，如支付宝，贝宝等，第三方网站安全认证，营业执照，政府与行业组织奖项等。

不知道国内情况怎么样，在国外有些比较有名的第三方认证如Better Business Bureaus，HackerSafe，TrustE等。这些认证的logo放在网站上，会使浏览者增添一分安全感。

站长不要藏在网站背后

网站文案的写作，以及一些个人风格的文章，都能让浏览者感觉到网站之后那个活生生的人，而不是只感觉到冷冰冰的网页。也可以考虑放上自己和员工的照片，如果可能的话，放上一段视频。我们销售产品，可以把工厂的图片，产品库存图片，真实的人体验图片挂上去，about us 实实在在！

联系方式，隐私权政策等一应俱全

网站通常该有的联系方式包括email，通信地址，电话，隐私权政策，服务使用条款，都应该很清楚的展现给用户。
我们的外贸网站，通常都应该有的7个页面：Home  ::  About Us  ::  F.A.Q  ::  Privacy Policy  ::  Reviews  ::  Shipping & Returns  ::  Contact Us  ::  Site Map

很多骗局网站，大家如果仔细看一下的话，就会发现通常都是没有电话及地址的。联系我们页只是一个联系表格，很可能连email都没有。

隐私权政策通常大家都不会仔细读，但这些内容放在网站上，会让用户知道你是把网站当回事，而不是闹着玩。

客户评价

老王卖瓜，自卖自夸，说服力总是不够高，其他人夸就不一样了。所以应该尽可能找现有客户帮你写一些评价。不一定都是夸奖的话，要写的真实，可信。有的时候即使有一些负面的评价，也会让其他浏览者感觉到真诚，而不是一看就知道是自己瞎编乱造的用户评价。

人是带情感动物，即使在购物时也是如此。就算是最精明、最冷静、最理智的消费者，也免不了被情感所左右，虽然消费者不一定意识得到。

无论是线上还是线下，很多购买行为都是冲动性购买。一些研究就发现，顾客是因为“我想要”而购买，而不是“我需要”而购买。大家回想一下，有多少次在商场看上一件衣服，爱不释手就买了下来，而不会去考虑自己是否缺衣服穿，或者这件衣服和其他衣服该怎么搭配。

尤其是女士们，冲动性消费就更明显。打开自己的衣柜看看，有多少衣服是因为就是喜欢，就是想要而买回来的？又有多少衣服是因为真的需要而买回来的？

网站文案写作应该利用这个道理，直接诉诸用户情感，卖的是种感觉，而不仅仅是产品。很多时候讲道理、摆事实，告诉用户他应该买你的产品，还不如一句让他找到感觉，触动他情感的话更有效果。

最容易触动人情感的话题包括：赚钱，健康，快乐，显得年轻，被尊重，爱情，休闲的生活方式，对可能造成损失的恐惧，等等。站长应该审视自己的产品，看看自己的产品能给用户带来哪些快乐，然后把这种快乐展现在用户眼前。

• 卖减肥药的，卖的不是一个月减5斤这件事，卖的是自信的恢复，众人羡慕的眼光。
• 卖衣服的，卖的不是新颖的设计，卖的是领导潮流的那种感觉。
• 卖鲜花卖的不是玫瑰百合，卖的是恋人的开心，母亲的安慰。
• 卖高尔夫球用具的，卖的不是球杆，卖的是高雅的、与众不同的生活品质。
• 卖数码相机的，卖的不是高分辨率的相机，卖的是与恋人或子女相处时光的永久记忆。
• 卖信用卡的，卖的不是金融服务，卖的是潇洒自如的生活方式。
• 卖牙膏的，卖的不是最新配方，卖的是开心灿烂的笑容

卖的是感觉，买的是服务。

摘自：ZAC每日一帖

大部分人在网上逛，是为了寻找信息，而不是为了买东西。那些很明确要在网上买东西的，也都是自然而然地货比数家。在网站上比较性能价格，比在现实生活中购物方便多了。

所以有了流量与有销量，并没有必然的因果关系。电子商务网站得下功夫提高转化率，引导浏览者成为客户。这个引导浏览者拿出钱包的过程，是要经过细心设计的，而不能让浏览者自己看着办。

有下面几方面需要注意。

网站口号是否吸引人

浏览者来到你的网站，你只有几秒钟的时间吸引他停留在你的网站上。这时候，网站的口号就是吸引他继续看下去的最重要的手段。

有太多网站进去一看，看着像个门户，不知道最特色的地方在哪里。网站口号需要在首页，大号特殊颜色的字体，醒目地让第一次来的浏览者一眼就看到。口号的内容要在20个字以内，一句话讲清楚浏览者为什么必须要继续看你的网站。最好达到这么一种心理效果，如果他没接着往下看，以后会后悔。

诱导浏览者采取行动

像前面提到的，你的网站必须要有一个明确的目标，也就是你想让浏览者做什么。这个目标也可能是把货物放入购物车，也可能是留下电子邮件，也可能是拿起电话。

你想让浏览者采取的这些行动，必须能让浏览者清楚的看到。如果是想让客户把货物放入购物车，那么放入购物车的那个按钮就要够大够清楚，颜色够突出。如果你想让浏览者拿起电话，就别把电话号码藏起来。

在英文中有个词形容这个过程，叫call to action，还没想好中文该怎么翻译。

购买流程必须方便

大部分电子商务网站都是使用第三方设计的购物车。在选择购物车程序时，购物流程是否方便是其中一个要仔细考虑的条件。比如是否允许浏览者登录之前就可以把货物放入购物车，还是需要先留下客户资料？如果需要先留下客户资料，很多人可能就放弃了。

对其他联系的网站也同样适用。你想让客户采取的行动，必须越简单越好。想让客户注册电子杂志，只要留下电子邮件或姓名就足矣，别问用户电话工作单位等。问的越多，注册的人越少。

几个月前新加坡新传媒电视台推出一个分类广告网站。几个月来在电视广告中不停轰炸，成本应该已经在数百万美金以上了。看了一下这个网站，感觉应该是对网站运行，网络营销毫无概念的人策划的。每个网页上写着，“在我们网站上发布分类广告很简单，只要按照以下十步做”。有点快成笑话了。就算真的需要十步，你也不能这么写呀，步骤1，2，3是简单，十步还能算简单？

尽可能详尽的信息

在网站上购物优势之一就是用户可以在自己方便的时候慢慢查看详细资料。所以站长应该把尽可能多的产品和服务资料放在网站上。如果用户在网站上能找到每一个问题的答案，有什么疑惑，你都已经先解决了，就减轻了购买的阻力。

不要为了图省事，让用户预知详情，请联系你。很多人不会联系你。网站上购物，图的就是方便。

有说服力的文案写作

在网站上，你要靠文字内容说服浏览者买东西。用户看不到你人长的多敦厚，说话表情多诚恳，一切都体现在文字上。好的文案写作是个很大的标题，另外再写帖子讨论。

消除购买风险

不管在网上还是网下，所有购物的阻力之一就是购买风险。消费者会怕被骗，会怕质量太差，会怕产品不合适退换太麻烦，会怕买了以后老婆不满意，等等。

怎样把购买风险从客户身上尽量转移到自己身上，这是个要认真考虑的问题。在网站上就更是这样，因为用户本来就不太信任你。

最好的消除风险的方式是无条件退款。只要客户想退货，什么问题都别问，无条件立即退款。不要试图设置障碍，不要冷言冷语，不要说我们可以改进。先退款，再问有什么需要改进的地方。

当然你得把这个无条件退款保证鲜明地写在网站上，确保用户能看见。并且要执行。

我还没在中文网站上卖过东西，不知道要求退款的比例。在我的英文电子书网站上，真的要求退款的比例不到5%。要知道，电子书要求退款是最容易最划算的，不用把货物运回来，书还能保留，但贪这种小便宜的是很少数。

提高网站转换率，让浏览者掏钱包刷卡!             

转zac每日一帖